Собеседование на супервайзера: вопросы, ответы и разбор

Сильный ответ

«В подчинении было 8 торговых представителей: шесть по традиционной рознице, двое по локальным сетям. Активная база держалась на уровне около 280 точек, маршруты строил на пятидневку с частотой визита раз в неделю по А-точкам и раз в две недели по С-точкам. План по обороту закрывали ежемесячно, отклонения по дистрибуции разбирали на утренней летучке каждый понедельник».

Сильный ответ

«Комбинирую несколько источников. Утром смотрю в SFA выполнение плана визитов за вчера: время входа в точку, геометку, длительность визита. Проверяю фотоотчеты по выкладке выборочно, в первую очередь по точкам, где недавно заводили новые позиции. Раз в неделю сверяю заказы с историей клиента, чтобы поймать визиты без заказа и падение среднего чека. Тот, кто выбивается по дистрибуции или по количеству результативных визитов, получает двойной визит на этой же неделе».

Сильный ответ

«Разложил недобор по сотрудникам, по категориям точек и по SKU. Оказалось, что почти весь провал дали два маршрута: там перестали заводить новые точки и выпали две ключевые позиции из ходовой линейки. Съездил с каждым из двоих на маршрут, посмотрел, как они предлагают заказ, переписал список приоритетных точек, ввел ежедневный отчет по трем позициям и по количеству новых клиентов. Параллельно договорился с руководителем о промо на выпавшие SKU. Через месяц вернули план к норме, дистрибуцию по этим позициям подняли до уровня остальных маршрутов».

Сильный ответ

«Сначала разбираюсь, в чем причина: слабый навык презентации заказа, тяжелая территория с низким трафиком или проблемы с планированием дня. Еду с ним три визита подряд и смотрю, где ломается. Дальше ставлю конкретную задачу на месяц: например, довести пять приоритетных SKU до определенного числа точек и поднять количество результативных визитов. Фиксирую цели письменно и разбираем прогресс раз в неделю. Если после обучения и поддержки динамики нет, расстаемся, потому что территория продолжает недобирать, а остальная команда видит двойной стандарт».

Сильный ответ

«Численная дистрибуция это доля точек, где позиция присутствует, от общего числа точек базы. Взвешенная учитывает оборот этих точек, то есть показывает, стоит ли товар в магазинах, которые делают основной объем категории. Мне важнее взвешенная: можно нагнать численную за счет мелких точек у дома и при этом не стоять в трех крупных магазинах района, которые дают львиную долю продаж. Поэтому приоритетные SKU я сначала завожу в А-точки, а потом уже расширяю покрытие».

Сильный ответ

«Смотрю на потенциал маршрута: количество и категории точек, оборот за прошлые периоды, сезонность, наличие новых открытий. Сильным ставлю план выше среднего, но проговариваю бонус за перевыполнение и даю приоритет по промо и по отсрочкам. Новичку на первый месяц ставлю адаптационный план по числу активных точек и по базовому ассортименту, а не по обороту. Каждый план разбираю с сотрудником индивидуально: сколько точек и по каким позициям нужно добрать, чтобы он видел путь, а не только цифру. Раз в квартал пересматриваю нарезку, если база заметно изменилась».

Сильный ответ

«Раз в неделю смотрю отчет по срокам оплаты и лимитам, отдельно выделяю тех, у кого до конца отсрочки два дня. Торговый представитель напоминает клиенту на визите, до наступления просрочки, а не после. Если просрочка все же появилась, сам звоню или еду к владельцу, договариваюсь о графике погашения, при необходимости ставлю отгрузку по предоплате. Новым клиентам первые поставки даю с небольшим лимитом и увеличиваю его только после нескольких оплат в срок. До юридического отдела стараюсь не доводить: это долгие месяцы и потерянная точка».

Сильный ответ

«Первую неделю езжу с ним сам и показываю стандарт визита: подготовка перед входом, приветствие, снятие остатков, проверка выкладки и сроков, презентация приоритетных позиций, работа с возражением по объему, фиксация договоренностей. Со второй недели он ведет визит, я молчу и разбираю после. Ставлю адаптационный план: число активных точек и минимальный ассортимент по базовым SKU, разбираем результат каждую пятницу. К концу месяца проверяю его на своем же маршруте: если качество визита не падает без меня, отпускаю в самостоятельную работу и оставляю один двойной визит в две недели».

Сильный ответ

«Перед точкой прошу сотрудника сказать, какая цель визита и что он хочет продать. В точке смотрю по чек-листу: остатки и заказ под них, ротация по срокам, соблюдение планограммы и доля полки, ценники, наличие приоритетных позиций, POS-материалы. Сам в разговор не вмешиваюсь, если нет риска потерять клиента. После выхода разбираем сразу: сначала он говорит, что получилось и что нет, потом я даю два пункта на закрепление и один на исправление. Задачу фиксируем и проверяем на следующем визите, иначе разговор забывается к вечеру».

Сильный ответ

«Иду в точку сам и разговариваю с тем, кто принимает решение. Показываю, что происходит в соседних магазинах района, где позиция уже стоит: оборачиваемость, какой чек она дает. Предлагаю освободить место за счет позиции с самой низкой оборачиваемостью из той же категории, это видно по остаткам. Захожу с минимальной первой поставкой, беру на себя выкладку и обещаю вернуться через неделю посмотреть, как продается. Если не пошло, забираю по договоренности, чтобы клиент не боялся зависшего товара. Потом разбираю этот визит с командой как рабочий сценарий».

Сильный ответ

«Сначала говорю с каждым отдельно, чтобы понять, откуда взялось пересечение: ошибка в нарезке базы, переезд точки или сотрудник зашел за границу маршрута. Потом собираю обоих и закрепляю решение письменно: точка привязана к конкретному маршруту в системе, история заказов и бонус идут туда же. Если пересечения системные, пересматриваю нарезку по всей команде, а не только по спорным точкам. Реагирую быстро, потому что клиент не должен видеть, как два представителя делят его между собой».

Сильный ответ

«На прошлой территории выезжал к семи утра, чтобы застать приемку и открытие точек, полдня двойные визиты, вторая половина дня на разбор отчетов и работу с проблемными клиентами. Территория включала три района, в дальние выезжал раз в неделю, иногда с ночевкой. Это рабочий режим, я к нему готов. Хочу уточнить по вашей вакансии: какая частота выездов в дальние точки и есть ли служебный транспорт или компенсация».

Сильный ответ

«Работал в SFA, где были маршруты, фотоотчеты по выкладке, история заказов и остатки клиента. Утром проверял выполнение плана визитов за предыдущий день и визиты без заказа, по ним сразу звонил сотруднику. Раз в неделю выгружал дистрибуцию по приоритетным SKU в разрезе маршрутов и точек и на этой основе ставил задачи на неделю. В пятницу сводил недельные показатели по команде и отправлял короткий отчет региональному менеджеру: оборот, активная база, дистрибуция, просрочка. Отдельно следил за качеством фотоотчетов, потому что снимок вчерашней полки заметен и такие вещи разбирал лично».